在職場上，經常會遇到這種情形：客戶在你毫無預警時跟你說「以後都不會再給你訂單了」，對於初做salesman的人來說，聽到後很大可能就是不知所措，急著想盡快令「個客開心返」，於是胡亂向上司提議減價之類的「特效藥」。這思維明顯無助於解決「真正」的問題。

對方說不再給訂單是其立場，而我們需要去做的，是找出其背後真正的需求是甚麼。價錢可能是其中一個可能，但絕對不應當成是唯一原因然後就乾脆提出減價去奢想可以把問題處理掉。

對方回絕你時別退縮或自亂陣腳，要做的是找出其背後真正的需求。

在談判學中，首要學習的概念是：立場和需求。在談判學裡，立場 (Position) 指的是「要求」，就如在談判時往往會因著自己的主張而向對方提出要求；需求 (Needs) 就是按其字面意思。而在談判時，應該把重點放在「需求」。

許多人只會針對表面的「要求 (立場) 不似預期」就想藥石亂投；談判高手則會找出對方的「需求」來針對性進攻，因為要求(立場)其實是假的，只是個幌子，真正的主角是需求。

真正懂得談判之道的salesman會在對方回絕自己時，想盡辦法去努力「𢱑掘」對方隱藏著的那些需求。行內就有說「sales唔係靠把口搵食，係靠對耳仔搵食。」 之所以越Top的salesman越是擅長「問啱問題」和用心聆聽、「識聽嘢」。

談判的關鍵，是穿透對方表面所擺出的「要求」(立場，Position)，去要掌握對方背後真正的「需求」，這樣就能動搖其心去接受你拋出的建議。

文字：編輯部

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